汽车美容经理(洗车引来的客户，怎么才能转化成保养客户？这里有三点心得)

前言：洗车不仅仅可以当成集客手段，它也是你门店的利润贡献项目。如果洗车不赚钱，先把它变成赚钱项目。

作者 | 刘永宾

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

洗车作为车后市场上频次较高的服务项目，越来越多的汽修门店把他拿来当作集客手段。买个洗车机，两三个洗车师傅，挂上个洗车价格的牌子，业务就算开展起来了。

进店流量大了，可门店业务照样上不去，老板们给骨干开会，天天要求转化率，店长主管们开始下任务，定考核，做车检。上有政策，下有对策，员工们开始想歪招，编电话，做假的客户信息。最后转化没上去，员工抱怨连篇，客户防备心理也越来越重。

到底是哪里出了问题？为什么洗车引来的客户，门店就是留不住？

洗车如同鸡肋，食之无味，丢之可惜。

门店老板要转变思维，洗车不仅仅可以当成集客手段，它也是你门店的利润贡献项目。如果洗车不赚钱，先把它变成赚钱项目。

这么做有几个好处：

1、老板心里不慌。任何投入都是要产生效益的。先要让洗车项目赚钱，才考虑之后的衍生效益。收益覆盖不了成本的项目，说的再好也不能做。

2、锻炼门店的集客能力。洗车的门槛很低，但能聚集多少洗车客户就是你门店的一种能力了。举个例子，最低的人工洗车配置：一个工位，一个冲车师傅，两个洗车师傅，一个月的固定费用大约在18000元，按洗车平均20元一辆，那么这个门店至少就需要每天洗30辆车。

这个工作不难，在最短的时间内，多找一些能让洗车客户少花钱或者不花钱的渠道做对接，例如保险公司、银行、网络平台等等。

3、锻炼留客能力。通过各种渠道引进洗车客户怎么留住是个关键，对于普洗客户来说两个关键点：一个洗的快，一个洗的好。客户进店洗车洗不干净不行，洗的慢也不行。需要两者达到一个平衡。

具体方法怎么做，多洗车，熟能生巧！告诉大家个数据，三个洗车师傅一天洗60辆车不成问题。笔者所在的门店，九个洗车师傅，一个门店月均洗车量5500台。

当洗车业务赚钱后，必然一定程度的洗车客户是认可门店的服务的。那么到底是什么原因致使我们的洗车客户转化不了保养客户呢？笔者认为有三点：

一、保养价格：价格是第一要素，你和客户再熟，都比不上旁边门店同类保养价格降价10块钱。客户是敏感的，在门店区域范围内，一定要做到保养价格有竞争能力，而且用油要有品牌知名度，价格可对比。客户不是傻子，他自己会比较优劣势。

现在大大小小的集客活动搞得不亦乐乎，策划商赚的钵满盆满，箱子厂家乐的笑不拢嘴，门店只剩一地鸡毛。

与其花大价钱搞这种活动，不如实实在在让利客户，让客户介绍客户。不要忽视客户微信朋友圈的力量，当他在门店保养的时候，销售或技师在恰当的时机，可以让客户拍门店照片和保养价格发朋友圈。客户的一条朋友圈可以引起他身边的六个朋友对你门店产生兴趣。

二、客户对门店认知：门店在客户心目中的定位决定了客户到你门店做什么项目。他认为你是洗车店，那么他到你门店只有洗车。

既然我们要转化保养，那么我们在保养项目上要做足功夫，打造场景认知，让洗车客户感受到我们保养的专业。门店的装修，工具的摆放，店内海报宣传，员工施工流程规范，前台或接待的适时介绍。让洗车客户产生主动询问的欲望，这个转化效果一定好。

现在专一保养门店盛行，主要的两个关键点，一个是价格，另一个就是宣传。我们对洗车客户的宣传，就是客户对门店的认知，当我们把这两点做好后，我们的洗车客户就不难转化。

三、服务能力差：这个包含洗车服务和接待服务。客户进店洗车，先要把车洗好。同时洗车客户的需求是多样的，并不仅仅只是保养，他可能需要轮胎充气，也可能询问钣喷。

这个时候接待的及时响应和专业性就显得尤为重要，把客户的问题快速解决掉，你就和他建立了良好的关系。适时添加客户微信，你的微信朋友圈宣传就要开始发挥作用。一步一个脚印，洗车客户会被慢慢拿下。在洗车区旁边一定要有接待人员，他能及时回复车主提出的问题和处理现场疑异。

洗车客户转化保养项目，并不是一蹴而就的，需要长期坚持，需要门店练好内功，这不是快餐，需要细嚼慢咽。让客户养成进店习惯，让员工养成服务习惯，门店的客户会越来越多。

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