汽车喷漆团购(继198保养后,小拇指上线398钣喷套餐,价格战将击穿更多盈利项目)

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

继198元保养套餐和199元改色膜后，在抖音上，钣金喷漆终于加入了团购大战。

日前，小拇指宣布，钣喷项目正式上线抖音，接下来可能还会上线轮胎项目。

众所周知，自从抖音调整汽车后市场战略，加强团购业务之后，汽后领域的项目团购在抖音上的权重越来越高。

去年下半年，小拇指在抖音上开了第一枪，首创198元保养套餐，并在随后与抖音总部建立战略合作，拉开了抖音保养团购的序幕。

如今，以油漆业务起家的小拇指，又把钣喷项目从线下搬到线上。

值得注意的是，今年以来，保养、三膜、钣喷等项目相继加入了抖音团购大军，不出意料的是，这种价格战趋势会延伸到更多盈利项目。

面对愈发内卷的价格战，有的门店选择跟进，有的则是保持观望。

无论选择如何，似乎没人能置身事外。

一、小拇指上线钣喷团购，掀起新一轮价格战

11月初，小拇指宣布在抖音上线钣喷团购。

汽车服务世界梳理下来发现，小拇指的钣喷团购分为三种套餐，主要按照面数来划分，分别对应1个面、2个面和3个面。

其中，1个面套餐原价标注的是1140元，现价398.79元，主要包含以下权益：

品质油漆1个面、修复位置打水晶蜡、修复位置3D抛光、24项全车检查、工时费、标准洗车、玻璃水加满以及10公里安全救援。

2个面和3个面的套餐项目设计思路是类似的：2个面原价1482元现价698.99元，对比下来，除了多1个漆面，只是少了10公里安全救援这项服务；3个面原价2092元，现价998.99元，除了面数差异性，其他项目和1个漆面套餐没有任何差别。

可以看到，小拇指的钣喷套餐的设计思路与之前的198元保养套餐一样，除了主要项目之外，都增加了洗车、玻璃水、全车检查等附加项目。

这种设计有两个好处，一是项目打包制，在让利的同时，也销售了更多项目；二是主动全车检查，可以为后续的项目和会员卡转化做准备。

观察抖音上汽后团购的现状，大部分团购还是以保养、三膜为主，以钣喷为主的团购项目还不是很多。

汽车服务世界找到了几个进行对比：

帮X养车，推出了原价600元现价266元的套餐，包括喷漆服务（1个面）+普通车漆+微钣金服务；上海本地的宝X汽车，推出原价641元现价298元的套餐，喷漆修复（1个面）+水蜡洗车+十年质保；以及京X养车，原价400元现价210元的套餐，包括漆面修复（1处）+全车36项安全检测。

和小拇指的钣喷套餐对比下来，差异性还是比较明显，一是套餐种类不多，也不是主打套餐；二是套餐项目设计相对简单，并未增加更多附加项目。

事实上，套餐项目设计在抖音上也是一门学问，小拇指内部人士曾透露，当时设计198元保养套餐时，综合考虑了材料成本和客户接受度，而且还进行过几次项目调整，最终根据市场表现来拍板。

回过来看，不少连锁和单店在抖音上跟进了198元保养套餐，促使保养大战从线下打到线上抖音平台，应该是在一定程度上受到小拇指的影响。

更进一步，如今，钣喷在抖音上还不是团购的主流项目，相对而言，价格内卷并不是特别严重。

然而，参考保养领域的经验，在小拇指上线钣喷团购套餐后，钣喷领域可能会掀起新一轮的价格战，甚至最终发展成钣喷大战。

二、从保养到三膜，再到钣喷，价格战击穿盈利项目

观察最近两年抖音上的价格战现象，还是能梳理出一条比较明显的逻辑线条。

早期的抖音更像是一个大众点评模式，一批先知先觉的汽后从业者确实吃到了一波流量红利。

这个时期，门店主要是通过短视频或直播的方式，借助爆品思维，加上低价策略，吸引线上客户到店，打破三公里服务圈的限制。

所谓的爆品思维，就不是普洗、保养这么简单，而是镀晶、四轮定位、超级精洗、变速箱清洗、免拆发动机烧机油等能够脱颖而出的项目，在这先项目背后，也兴起了一批汽后网红。

不同于保养，这些项目既不是高频，也并非刚需，而且很多算是门店的核心业务。

总得来说，这个阶段抖音上的价格战已经走过了原来99元小保养的时期，进阶到了爆品+低价的阶段，低价只是其中的一个因素，而非唯一因素，因为还要考验门店的服务和体验。

然而，自从去年抖音组建汽后团队，并在今年调整汽后战略后，上线团购之后，抖音的属性已经从原来的大众点评模式转变成美团模式。

在美团模式中，团购的设计与核销是关键，前者要求合理准确的项目用以吸引客户，后者要求线下门店密度用以承载核销。

保养的特点决定了它是最适合团购的项目之一，而小拇指在全国建立了1000多家门店，两个因素结合起来，就不难理解，为什么小拇指推出198元团购套餐之后，迅速在抖音上崛起，一方面是需求使然，另一方面也有抖音的推流，至今累计销量超过40万单，同时也促使不少连锁和单店选择跟进。

所以，在抖音大力推广汽后团购之后，保养又重新成为价格战的主力项目。在本次双11期间，时隔一年之后，猫虎狗又推出99元小保养，或许也有受此影响。

然而，保养价格战并不是终点，更像是一个起点，更多项目加入了抖音价格战。

最为明显的是三膜领域。

汽车服务世界专栏作者陈琳曾观察，今年夏天，隔热膜、改色膜和漆面保护膜原本是汽服门店的核心盈利项目，而今却成为了全国大大小小汽服门店在美装上进行价格拼杀的主阵地。

在抖音上，199元隔热膜、1999元改色膜、4999元隐性车衣屡见不鲜，不少汽服门店老板陷入两难境地：跟进没利润，不跟进怕客户流失。

这种矛盾心理正好印证了那句话：如今的价格内卷，就是“宁可累死自己也要饿死同行”。

更进一步，如今，小拇指将钣喷团购推上抖音，据了解，未来轮胎项目也会加入团购行列，毫无疑问，价格战已经并将继续延伸到更多盈利项目。

从保养大战，到贴膜大战，再到钣喷大战，对于40万汽服门店来说，或将遭遇更为严峻的进退两难境地。

三、线上流量救不了汽服门店的命？

客观上来说，如今大部分汽服门店遭遇流量短缺，并不完全是门店自身的问题。

F6大数据研究院的数据显示：从2020年到2022年，年均维修次数从3.5下降到3.2，36%的车主表示维保频次减少；年均维保费用从2020年的2703下降到2022年的2508，40%的车主表示维保费用减少。

宏观上，车主的用车频次和消费意愿双双下降的趋势已经持续了几年，今年也未出现回暖的迹象。

跨界来看，海底捞推出廉价品牌、瑞幸9.9元咖啡、新能源车降价潮……价格战在各行各业漫延，所以，在流量普遍短缺的情况下，汽车后市场的价格战并不令人感到意外。

基于这个大前提，汽车服务世界有两个判断。

一是价格战将在很长时间内是行业常态。

汽服门店的数量处于动态平衡状态，一边关门转让，一边开门营业，短期内很难出现大规模淘汰，供给侧过饱和的状态将持续下去。

车主的消费愈发理性，再加上抖音、美团等线上平台提供了低价团购的渠道，价格战已经是没有门槛的常规手段了。

当然，对于这种低价现象，也有两种截然不同的解读。

一是认为这是纯粹的价格内卷行为，“宁可累死自己也要饿死同行”，最终损害整个行业的盈利水平；

二是认为198元保养套餐意味着行业的保养价格已经走到这一步，门店要在这个价格体系下提高效率来实现盈利。

无论保持哪种观点，事实已然如此，从业者首先要做好心理准备。

二是只靠线上流量，并不能救汽服门店的命。

站在汽服连锁的角度，如今198元保养套餐、398元钣喷套餐，本质上还是一种供应链驱动的业务模型，而非利用技术和服务形成溢价来提高盈利能力。

这种抖音团购逻辑，对于汽服连锁或许成立，可以放大他们的供应链优势，形成一定的规模效应。

但是个体单店并没有这样的供应链能力，对于他们而言，依靠单纯的低价所带来的线上流量，车主还是因为便宜进店，而不是因为技术或专业能力，因此无法为门店构建核心竞争力。

所以，以抖音为代表的线上流量，对于专业化能力强的门店来说，会起到放大效应，但是对于那些想要依靠线上流量起死回生的门店，可能性已经很小了。

可以说，汽车后市场已经步入了专业红利期，因为车主的消费意识更加理性，对于基础性业务，他们往往由价格来驱动，但对于技术性业务，他们愿意为专业买单。

认清这个事实，并且找准定位和方向，无论是保养大战，还是钣喷大战，都不应该让门店陷入过多焦虑。