流马锐驰创始人于宏啸

作者丨潘磊

编辑｜刘恒涛

他于2017年创立“流马锐驰”，2019年就量产了全球第一款融合环视和超声波的自动泊车产品。

拿到这个世界第一，他PK掉了全球一等一的零部件巨头。

“全世界都没有做过这个东西（融合自动泊车），我们把它们搞量产了”。

但当时造访过流马锐驰的人，估计都会惊掉下巴。

因为当时于宏啸是在一个的民宅里办公，流马锐驰也是一个只能开1万额度发票的“小公司”。

作为公司创始人，有时为了开票问题，于宏啸能和客户掰扯好几个月。

这形成了一种奇观——无论是世界级的Tier 1客户，还是手里掌握着大把资金的投资者，来访流马锐驰时都不得不坐在床上，或者小板凳上，观看于宏啸在家用电视上演示PPT。

他们对流马锐驰感兴趣，不仅源自后者做出了量产版本的融合自动泊车，而且是自动驾驶初创公司中，在很多长时间的阶段都一直能造血而且能实现正向现金流的玩家，这与高估值、高亏损项目形成鲜明对比。

因为服务过国内头部车企，到2020年流马锐驰的还有几百万的净利润。

这相当罕见——办公环境的寒酸也因此被来访者自动忽略了。

尤其当投资人看到于宏啸用率先发明的“手拖车位”的形式，让一辆车稳稳地自动停泊在旁边有树和坡道等复杂地势的车位中，同时又到线下4S店体验了融合泊车功能后，投资这家在民宅中办公的初创公司就只剩下流程问题了。

2020年8月份，流马锐驰完成了金额数千万人民币的Pre-A轮融资。

自动驾驶领域这两年几乎堕入寒冬，但流马锐驰差不多保持着每年融资一轮的节奏，最新一轮近亿元人民币融资已经完成交割，由中关村发展前沿基金领投。

这堪称中国版的“车库创业”。

但也正因为如此，于宏啸的创业经历，实际上正是中国智能汽车产业链崛起的缩影。

“无意”赶上的风口

于宏啸当然是一个学霸。

博士毕业后工作几年，随着自动驾驶越来越火，他还是选择创业了。

他的创业同样很实在——在自动驾驶行业遍地“天才”、“导师”、“预言家”的时代，他却没有去追这股热潮。

当被问及在2015、2016年L4级自动驾驶火爆，很多人只要成立公司就能财富自由的时候，他却选择去做融合泊车的原因时，他说自己并没有所谓的先见之明，“我也想搞一个Demo去融资”。

好巧不巧的是，国内首屈一指的一级供应商找到了他，想做一个融合泊车项目。

所以他就去做了，原因是“成立公司需要有事做，对方能给钱，我们就开干”。

那差不多是2017年左右，流马锐驰的创业故事正式开始。

和大多数自动驾驶公司通过描述不可思议的出行愿景吸引眼球不同，流马锐驰一上来就是基于融合泊车这个市场需求开发技术，这让其拥有清晰的商业模式。

简单来说，流马锐驰负责开发出一个融合泊车系统，并在主机厂拿到量产定点合同后获得收入。

在主机厂看来，融合泊车是自动驾驶的核心场景之一，大幅提升了车子的产品力，也能卖出好价钱。

对于用户来说，也愿意为自动泊车这个兼具新潮和实用的功能买单。

事实上，这也是ADAS（智能辅助驾驶系统）现在越来越火的原因——人们真正需要且支付得起的技术才有价值，融合泊车显然是其中的核心场景之一。

当然过程并不简单——从主机厂拿到定点合同好像是一种常见的商业合作，但真正参与其中后，于宏啸才发现其难度超乎想象。

但也正因为如此，他的创业经历才具备指标意义——想在汽车这个高度封闭的产业链中分到一杯羹，没有硬功夫的话可能性为零。

于宏啸的创业，与中国智能汽车产业链的崛起同步。

真的可以“一个打十个”？

融合泊车项目，并不是百分之百能够获得车企的定点合同。

实际上，同合作伙伴一起从主机厂拿到的只是一个PK资格。

游戏规则是，流马锐驰需要击败世界级别的玩家，才能赢得项目定点。

所幸的是，从绝对创新意义上看，三方的起跑线是相同的——当时没有一家公司能够做出融合泊车系统。

这个领域属于创新无人区。

流马锐驰当时的技术团队只有不到10个人的团队。

不过也只有硬着头皮上了——尽管扮演的角色很可能是负责陪跑的C点（即第三供应商）。

精神可嘉，但这毕竟不是一个打十个的爽剧。

在互相PK环节（各个供应商互相体验对方产品），有那么一段时间，于宏啸一度认为自己毫无胜算。

“很绝望，感觉这辈子都追不上对方”。

很显然，对方占优的不仅仅是人数，技术同样领先。

另外融合泊车需要调用车上多个系统，其中包括来自底层的支持如ESP等，而供应商除了“Yes或者No”，根本不会回答类似于信号如何发出这样的技术问题。

不存在任何捷径，只能自己在黑暗中摸索。

中国人的一大特质就是学习能力强——每一个PK环节，其实都是体验学习对方长处的好机会。

但情况依然难言乐观，各种问题都出现了，有些不仅仅是技术。

比如有些员工并不真正理解车企客户的量产规则——这个过程非常漫长，也许长达1年多甚至数年，而且完全有可能量产失败。

这个过程非常熬人，也导致了员工离职。

于宏啸有没有动摇过？

也有，但还是扛住了——尽管压力大到难以想象，因为PK如果连续输掉两次，很可能就会被踢出局。

于宏啸说，两周一次PK，第二周团队基本上不睡觉，都在铆足了劲去改善技术方案。

这场竞争变成了于宏啸和另一家Global的企业之间的对决，慢慢熟悉了这种节奏的流马锐驰，技术水平不断提升。

PK过程持续了一年多，于宏啸带领团队把流马锐驰从C点，变成了B点，最后拿到了A点（即第一供应商）。

能把一个只有几个人的公司，完成国内头部车企的量产，而且还赚到了钱，于宏啸完成了从0到1的过程。

这让投资者很难不关注到他，从这之后，不断开始有投资人找上门来。

量产是硬功夫

于宏啸坦陈，自己最初并没有多少融资经验，所以和投资人聊天的过程非常“考验心态”。

大多数时候，投资人找到他初步了解一些公司业务情况，却不一定要投资他。但对当时的于宏啸来说，他认为这些人来找他，都是有强烈的兴趣想投资流马锐驰，也因此总是抱有很高的期待。

经过这么几轮之后，于宏啸知道投资人即便来拜访，可能也只是诸多流程中的一个环节而已，距离真正完成融资还有很远。

“融资也讲究缘分。”于宏啸说。

一直到现在，市场上对自动驾驶公司依然争议颇多，但流马锐驰还是凭借融合泊车量产这个硬功夫，拿到了投资——尽管他经历了无数次满怀期待到最终失望的过程。

于宏啸说，量产就是他的撒手锏。

量产看上去好像不是一个特别高深的表达，实际上却代表了一种竞争壁垒。

因为对于汽车而言，所有上车的零部件都要满足车规级标准——这是一种仅次于军用品的认证门槛，不仅关乎性能本身，更关乎可靠性等多个指标。

新车上市前要经历夏季极端高温测试，以及冬季的极寒测试——这意味着要仅仅是完成认证，就至少需要一年时间。

对于供应商来说，如果产品在测试中表现不佳，耽误的可能是整个车型的市场投放节奏——主机厂一般不会有耐心去等待一个不可靠的供应商。

在这种情况下，流马锐驰在融合泊车领域的量产，本身就是一种成熟可靠的品质认证，这对急于加快投放新品的车企很关键。

在去年底，流马锐驰自动驾驶产品的部署规模就超过了80万套，覆盖车型达到了60款。

有数据显示，2023年中国ADAS的市场规模将会超过2000亿元，流马锐驰因其差异化的竞争优势将会获得可观的市场红利。

对于投资者来说，面对流马锐驰这样的公司，实际上已经没有多少犹豫空间了。

不爱花钱的老板

现在于宏啸有了更大目标。

2022年整合重组成立广州路派流马科技有限公司，流马锐驰形成了软硬一体和传感器的系统能力。在他的规划中，流马锐驰要做行泊及舱泊一体化系统解决方案、以及电子后视镜（CMS），同时也拓展商用车市场，并着手“出海”——把自己的产品卖到海外。

行泊一体研发难度大，却能实现大约三成的降本，也因此成为目前的主要方向之一，今年也会有L2++的项目量产，完成行泊一体、高速NOA等功能落地量产。

对于流马锐驰来说，经历了早前的那种凶险的PK过程，对于技术创新已经有了一种成熟的偏执——越是难度大，越是要搞出来。

商用车市场虽然规模比不了乘用车，但好处在于属于“法规驱动”——这意味着L2级辅助驾驶产品的前装市场空间巨大。

为了应对越来越大的市场需求，流马锐驰甚至还开发了一套工具链，从而形成了技术的快速开发能力。

这也让流马锐驰从最初的融合泊车这个自动驾驶的“子系统”研发商，变成了一个行业稀缺的行泊一体、软硬一体、乘用车商用车并举的自动驾驶全栈算法和系统供应商。流马锐驰一直走算法精湛、性价比极高的产品路线，做产品惊艳、价格惊叹的产品，重算法、轻硬件；让智能驾驶技术走向标配时代。

对于于宏啸来说，流马锐驰的世界更大了。

从现在自动驾驶全球创新情况来看，中美差不多形成了“双中心”格局。

但中国的好处在于场景多，而且智能汽车产业链最为完备。

流马锐驰能够在全球第一个做出融合泊车产品，就已经表明中国人在这波出行变革中扮演了核心角色。

在这种情况下做各种选择都会很从容——比如出海，流马锐驰可以选择跟随国内主机厂出海，也可以选择直接把产品卖给海外车企。

从投资人角度看，于宏啸治下的流马锐驰，正在撬开一个空间无限的市场。

而且于宏啸好像还有其他吸引人的特质。

比如他不怎么愿意大手大脚地花钱——创业最艰难的时候，他把自己的社保都断缴了（员工没有断缴），现在持续获得融资，他却连买下当初创业的那个民宅的愿望都还没实现。

汽车产业链创业新范式

于宏啸们正在开启一个汽车产业链行业的创业新范式。

这个新范式的主要特征，就是以专精特新，硬科技，底层技术为代表的创新无人区。

就像流马锐驰这样最初是以一个小公司的身份参与融合泊车PK，并成功地在智能汽车产业链站稳脚跟。

这其中的意义在于，于宏啸的故事可以复制——只要你有技术，就有机会成为产业链玩家。

这在以前汽车产业链封闭的时代是难以想象的——车企不会给体系外的供应商任何机会。

另外，这也跟前些年投融资领域充斥的“商业模式创新”，或者把美国的创新搬运到中国，再利用中国巨大的人口规模实现闭环的打法完全不同。

因为一大批“职业创业者”垄断了创业或者所谓的“创新”资源——这些人利用人脉关系从投资机构处获得资金，其他人只能捞到一些残羹剩饭。

现在这种虚胖的假创新真圈钱已经近乎脑死亡——事实上这些人从来没有关注过实体经济。

而于宏啸们能够把中国智能汽车产业链撑起来，靠的是创新和落地，不是虚无缥缈的模式玩法。

这也表明，新的创业者正在主导战略产业的创新。

而且这些创业者还能恰到好处的表达自己的某种情结——比如流马锐驰中的“流马”，来自于诸葛亮制造的最早的自动驾驶机器“木牛流马”。

这比那些不中不洋的名字，显得更加“中国”和纯正。

投资者的选择也更简单了——如果愿意支持这个冉冉升起的行业，就会增加获得超额回报的几率——自从汽车被发明以来，中国人在关键创新方面从未达到现在的高度。

所以现在押注于中国的新能源产业很明智，如果有必要，那就双倍押注。

从这个角度出发，我们需要更多的于宏啸，更多的流马锐驰——他们赚多少钱，公司做多大，都是应得的。